Активные продажи в ресторане: повышаем уровень доходности

Продажи – одна из составляющих ресторанного бизнеса. И здесь поговорка «кадры решают все» актуальна как никогда. Ведь именно персонал (официанты, повара, бармены) «делают» ресторан. Они же его и разрушают. Ведь именно от них зависит уровень сервиса и объемы продаж.

Внедрение системы активных продаж означает «трансформацию» официантов и барменов в предпринимателей. Основной мотивирующий фактор – доходность, размер чаевых, премии напрямую зависят от качества работы персонала, количества продаж.

Однако далеко не каждый «рожден продавать». Проблема решается просто – качественным обучением. Если хотите сделать из ваших сотрудников настоящих продавцов, следует обучить их соответствующим техникам. Но не стоит впадать в крайность – отбирать для работы прирожденных продавцов. Обычно у таких людей завышенные амбиции. Работая в условиях жесткой конкуренции, они могут лишь навредить заведению. Но и полное отсутствие «мастеров продаж» тоже плохо.

И конечно, необходимо грамотно настроить контроль продаж. В этом поможет автоматизированная система учета кафе и ресторанов, которая обеспечивает электронную фиксацию продаж в режиме реального времени.

Улучшаем сервис – увеличиваем выручку

Официант должен:

• досконально знать ассортимент, а также особенности каждой товарной позиции;
• быть гидом для посетителей;
• вести правильный диалог.

Первый, с кем общается гость кафе или ресторана – это официант. И посетитель «по умолчанию» считает ресторана и бармена экспертом в меню, которое предлагается. Обычно если гость затрудняется в выборе – он ждет компетентного совета от персонала. Поэтому задача официанта – не только принять заказ, но также:

• помочь в выборе блюда или напитка;
• ненавязчиво прорекламировать тот или иной продукт, используя «подручные инструменты»;
• использовать любые возможности для того, чтобы продажа состоялась;
• правильно организовать рабочий процесс.

В свою очередь, руководство должно сделать все для упрощения работы персонала, увеличения скорости обслуживания клиентов. Помогают в этом современные технологии, например – программа автоматизации кафе, ресторанов.

Эффективность работы официанта строится на:

• наблюдении;
• действии;
• предугадывании;
• правильной расстановке приоритетов.

Основное правило: перед выходом в зал осматриваем свои столики. Отмечаем состояние столов, наличие необходимых предметов и даже выражение лиц посетителей. Это позволит определить, к какому столу подойти в первую очередь, что может понадобиться гостям в ближайшее время.

В первую очередь нужно уделить внимание таким гостям:

• которые только зашли;
• у которых есть проблемы;
• которые только получили заказ;
• которые готовы рассчитаться.

Правильно общаемся с посетителем

Еще один важный момент – ведение продающего диалога. Правильно подобранные слова и выражения дадут гостю почувствовать, что его рады видеть. Необдуманные фразы могут отпугнуть посетителя, вызвать раздражение, побудить поскорее уйти. Поэтому официант должен общаться с клиентом максимально благожелательно, но без услужливости. Оптимальный вариант – общение на равных, так, как с гостями, которые приходят домой.

Лучше всего запоминается первая и последняя фраза. Поэтому то, что Вы желаете продать, нужно называть в начале и в конце предложения.

Как увеличить средний чек

Лучшим показателем качества работы персонала является сумма среднего чека. Автоматизированная система учета предусматривает возможность отмечать количество обслуживаемых посетителей.

Для увеличения суммы среднего чека можно использовать такие приемы:

• дополнение к выбору гостя – например, десерт к чашке кофе;
• лучший вариант блюда как альтернатива стандартному. Например, капучино вместо американо, коллекционное вино вместо обычного;
• продвижение популярных высокодоходных позиций.

Однако важно чувствовать «тонкую грань», преступив которую сотрудник может превратить активные продажи в банальное впаривание, а это лишь отпугивает посетителей. Не стоит ждать, что сотрудники наберутся опыта и сами научатся продавать. Обучение, правильная мотивация, контроль продаж позволят добиться высоких результатов за короткое время.