Відділ продажів отримує сто заявок, а купує з них десять. На роботу з рештою дев'яноста менеджери витрачають години: дзвонять людям, які лише цікавилися ціною або випадково залишили заявку. Кваліфікація допомагає визначити тих, хто готовий купувати, і тих, кому ще рано. У Telegram цю роботу можна передати боту: через сервіс створення чат-ботів OneBot сценарій кваліфікації збирається у візуальному конструкторі без програміста, а менеджер отримує пріоритетні заявки з усіма відповідями.
Що означає «кваліфікований лід»
Кваліфікованим лідом називають потенційного клієнта, який відповідає критеріям вашого бізнесу. Зазвичай враховують потребу, бюджет, терміни покупки та готовність до подальшого спілкування. Для кожної ніші набір свій: для онлайн-школи напрям і дата старту, для B2B-сервісу розмір компанії й бюджет, для ремонтної бригади тип об'єкта і площа. У B2B чи нерухомості цінним може бути і лід із довгим циклом ухвалення рішення.
Перш ніж налаштовувати бота, випишіть два-три критерії, які найбільше впливають на ймовірність покупки. Саме вони стануть запитаннями.
Як скласти запитання
- Небагато запитань. Кожне зайве може знижувати кількість людей, які завершать сценарій. Все, що можна уточнити на дзвінку, лишайте менеджеру.
- Кнопки замість вільного введення. Відповісти натисканням кнопки легше, ніж вписувати суму, а вам простіше обробляти відповіді.
- Від простого до чутливого. Спершу потреба, потім терміни, наприкінці бюджет. Коли людина вже відповіла на два запитання, ймовірність відмови на третьому може бути нижчою.
- Контакт в останню чергу. Номер телефону Telegram сам не передає, тому бот окремо просить ним поділитися.
Приклад для маркетингової агенції
- Яка послуга вас цікавить? SEO-просування / Google Ads / Реклама в соцмережах
- Який орієнтовний бюджет на місяць? До 10 000 грн / 10 000-30 000 грн / Понад 30 000 грн
- Коли плануєте запуск? Протягом тижня / Протягом місяця / Поки вивчаю варіанти
Для реального бізнесу критерії варто адаптувати під вартість послуг і цикл продажів.
Розподіл лідів за готовністю
На основі відповідей бот спрямовує ліда до відповідної гілки сценарію:
- Гарячі. Потреба, бюджет і терміни збігаються з вашими умовами. Бот одразу передає контакт менеджеру.
- Теплі. Інтерес є, але терміни покупки ще не визначені. Бот надсилає кейси й відповіді на заперечення, а через кілька днів пропонує консультацію.
- Холодні. Запит не відповідає вашій пропозиції або людина лише вивчає варіанти. Бот дає корисну відповідь і пропонує підписатися на новини.
У кожній гілці варто залишити кнопку зв'язку з менеджером: бот може помилково віднести до холодних клієнта з бюджетом, який просто не знає, що йому потрібно. Такий Telegram-бот для кваліфікації лідів обробляє відповіді цілодобово та запускає відповідну гілку автоворонки.
Як передати ліда менеджеру
Головне, щоб менеджер не перепитував те, на що людина вже відповіла. У OneBot відповіді записуються у вбудовану CRM або, за наявності налаштованої інтеграції, у зовнішню систему, а діалог менеджер продовжує у вбудованому месенджері платформи. Щоб бачити ще й рекламне джерело, параметри переходу потрібно передавати в бота і CRM.
Як перевірити, що кваліфікація працює
Перший показник: яка частка користувачів завершує сценарій. Аналітика OneBot показує конверсію на кожному етапі, тож запитання, на якому люди відпадають, видно одразу. Другий: яка частка гарячих лідів купує. Низька конверсія може свідчити про неточні критерії. Третій: чи купують холодні. Якщо так, ви відсікаєте частину клієнтів. Різні набори запитань можна порівняти через A/B-тести з розподілом трафіку між варіантами сценарію.
Питання та відповіді
Чи не відлякають запитання людей з реклами?
Залежить від того, наскільки вони доречні й зрозумілі. Довгі анкети і бюджет на самому початку відлякують найчастіше, тому перевіряйте конверсію кожного кроку.
Що робити з лідами, які не пройшли кваліфікацію?
Залишити в базі й час від часу надсилати корисні матеріали. Холодний сьогодні лід може стати гарячим через місяць.
Скільки коштує спробувати?
Тариф Pro безкоштовний на 7 днів або до 100 підписників, залежно від того, яка умова настане раніше. Картку прив’язувати не потрібно. Після пробного періоду тариф для бази до 500 підписників коштує від $12 на місяць; вартість зростає разом із базою.
З чого почати і чи можна змінювати критерії після запуску?
Почніть з короткого сценарію і передачі відповідей у CRM. Оцінка бота не остаточний вирок заявці: порівнюйте відповіді з реальними продажами хоча б раз на місяць і коригуйте критерії в конструкторі.
