14 советов бизнесмену: как работать в B2B сегменте

1. Информация о сервисе полного цикла на всех товарных страницах

Чаще всего владелец B2B-бизнеса не ограничивается продажей только оборудования, но и оказывает весь спектр услуг, связанный с покупкой: доставку, разгрузку, установку, подключение, запуск и инструктаж клиента по работе с товаром. Иногда продавец также предоставляет расходники и производит товар. Если это подходит и для вашего бизнеса - подробно расскажите об этом у себя на сайте. И не только в отдельной вкладке, но желательно на каждой странице товара, а также сделайте пометку в “шапке” о том, что у вас полный цикл сервиса. 

Сервис полного цикла превосходно увеличивает конверсию

Об этом стоит активно писать на самых видных местах вашего сайта, а не сдержанно указывать в разделе “Доставка”.

2. Подробная характеристика, PDF и видеообзор - для каждого товара

Некоторые бизнесмены не видят необходимости в подробном описании товара, ссылаясь на то, что продажа направлена не на физлицо, а на серьезную компанию и специалистов, которые сами знают, что к чему. Некоторые просто дают ссылки на производителя в описаниях к своим товарам (которые чаще всего бывают на иностранных языках). 

Важно то, что нет никакого отличия в подаче товаров между B2B и B2C сегментами 

Чем больше и углубленнее будет информация, чем больше ракурсов фотографий (и даже товар в действии и среде использования), чем качественнее и уникальнее это все будет заполнено - тем выше будет конверсия. Это работает, даже если вы продаете крупы или импортируете кафель. 

3. Сроки доставки для регионов - на всех товарных страницах

Для B2B сегмента характерны особенности поставок, в отличие от розничных продаж. Это могут быть ограничения по доставке в определенные населенные пункты, ограничения по срокам, особенно если вы работаете по дропшиппингу, или на текущий момент вам не хватает комплектующих/мощности для оказания сервиса полного цикла.

Любые ограничения и особенности стоит указывать на каждой странице товара, а не только в одном разделе “Доставка”

Без этого есть вероятность, что переговоры с клиентом закончатся для него и для вас неудачей.

4. Функция “Выставить счет” - на всех товарных страницах

Популярные маркетплейсы Prom, Deal, Satu внедрили очень удобный функционал: в каталоге и в Кабинете Продавца есть возможность выставить счет-фактуру в электронном виде. 

Это комфортно для быстрых продаж, особенно если компания ознакомилась со всеми нюансами. 

Например, клиент обращается к вам уже не впервые и с таким же заказом. В сущности это аналог “Корзины” для розницы. 

5. Функция “Заявка на расчет” - на всех товарных страницах

Ситуация, когда цена зависит от нюансов и ряда факторов, - почти стандартна в B2B-бизнесе. Если это касается и вашего онлайн-магазина, сделайте функцию “Заявка на расчет”. На маркетплейсах есть этот функционал: специальная кнопка, ведущая в специально настроенный интерфейс, где клиент узнает итоговую стоимость, заполняя все необходимые поля.

6. Опции “Остатки на складе”, максимальный объем опта, регулярность поставок

Если для вас как продавца имеет значение объем и дата поставок (например, при работе с крупными розничными магазинами), у вас есть собственный склад - используйте функцию “Остатки на складе”, доступную в Кабинете Продавца на маркетплейсах. 

“Остатки на складе” легко синхронизируются с другими программами учета складских остатков и учета заказов: 1С, МОЙСКЛАД, API

Если вы делаете крупные и высокорегулярные поставки, это также стоит прописать на каждой товарной странице. Крупные объемы и исправные поставки - то, чем интересуются в первую очередь ритейлеры и другие крупные сети.

7. CRM телефонных переговоров 

Не последнюю роль в B2B-бизнесе играют телефонные переговоры, как успешные, так и незавершенные. 

Программная система управления отношениями с клиентами (CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT SYSTEM или СRM) позволяет систематизировать телефонные лиды

В CRM можно фиксировать не только основные данные о корпорации-покупателе, но также профиль деятельности, дополнительную информацию о нем и нюансы его запросов. Полученная информация поможет сформировать правильные аналитику, маркетинг и бизнес-планирование, потому активно ее используйте.

8. Сall tracking 

Большинство продаж осуществляются посредством телефонных переговоров, потому коллтрекинг - еще один важный аспект ведения онлайн-бизнеса. Активируйте эту службу и поймете, какая реклама максимально эффективна и приносит клиентов, поскольку Call tracking заменяет ваш номер на индивидуальные номера для каждого рекламного канала. 

Call tracking - самый результативный способ отследить эффективность того или иного направления рекламы в B2B-продажах 

Благодаря этому вы не только сможете отсекать лишние направления для рекламы и вкладываться в самые продуктивные, но и оценивать и планировать рекламные кампании в целом.

9. IVR для входящих звонков 

Еще одно важное направление в телефонии для бизнеса - Interactive Voice Response, (IVR). Наличие этой системы продемонстрирует вашим клиентам серьезность и системность вашей компании. IVR позволяет предварительно записать голосовые сообщения, которые помогут клиенту попасть к нужному сотруднику вашего колл-центра. Покупатель нажимает на соответствующие цифры на клавиатуре, а система его переадресовывает.  

10. Выполненные кейсы 

Чтобы показать потенциальному клиенту свою надежность, нужно создать в интернет-магазине специальную вкладку с портфолио - и разместить там логотипы крупных компаний-клиентов, информацию о масштабных поставках и общим объемом отгрузок за все время. Разместите фотографии, на которых видно, что вы работали/работаете с известными ритейлерами - ваши товарные позиции в среде использования, например. Фото вашего товара на полках в “Сильпо” или в интерьере “Salateira” сработает лучше сотни положительных отзывов на сайте.

Участвуйте в тендерах и размещайтесь на маркетплейсах государственных и коммерческих закупок, например ZAKUPKI.PROM.UA - такая деятельность принесет вам желанных известных и/или крупных клиентов.

Демонстрируйте сервис полного цикла в “работе” - размещайте фотографии, где ваши сотрудники устанавливают товар. Продемонстрируйте собственный транспорт, а если вы импортируете на своих авто и собственным экспедитором, на покупателя сильно подействуют фото на погранично-таможенном КПП. 

11. Фотографии “внутренней кухни” и профильной вовлеченности

Доверие клиентов вызывают фотографии офиса и сотрудников вашей компании, а также репортажи со всевозможных выставок и профильных мероприятий с их участием.

12. Юридическая и налоговая документация

Создайте специальный раздел, где будет размещена юридическая и налоговая статусность компании и неконфиденциальные данные реестров - так вы избежите регулярных вопросов от потенциальных клиентов. 

Также если вы являетесь авторизованным (или даже эксклюзивным) дистрибьютором компаний, брендов, товаров, заключили соглашения с общеизвестными корпорациями, имеете договоренности о гарантийном обслуживании - обязательно укажите это у себя в интернет-магазине и разместите фото или сканы документов, подтверждающие это. Дипломы, награды и сертификаты ваших сотрудников также подтвердят ваш статус как серьезной и солидной компании - разместите их в соответствующем разделе. 

13. Отдельный сайт для розницы

Если вы работаете в двух направлениях - оптовом и розничном (полуопт для физических лиц, чаще всего у предпринимателей сферы стройматериалов или инфраструктурных элементов частных построек) - лучше создать сайт отдельно для розницы и отдельно для опта. 

При этом вы можете активно их “скрещивать”, ставить перелинковки друг на друга, рекламировать

Сделайте их непохожими: нейминг, контакты, структура должны отличаться. В противном случае поисковики понизят их в выдаче как аффилиаты (которыми они и будут являться). 

14. Блог с тематическими статьями от ваших экспертов

Поддержать статус своего B2B-бизнеса можно, запустив блог на базе сайта. Размещайте там информационные и просветительские материалы, касающиеся вашей сферы и тонкостей работы. Например, “Как правильно заполнить таможенную декларацию на нашу продукцию”, “Чем бетонные стеновые блоки отличаются от фундаментных” и так далее. 

Очень часто клиенты сохраняют подобные материалы в закладки, что потом конвертируется в лиды.

Просветительная деятельность и хорошее визуальное сопровождение продемонстрируют клиентам уровень вашей квалификации и готовность ваших экспертов дать качественную консультацию и рассказать о всех тонкостях использования товара.

15. Напоследок

Предпринимателям B2B-сегмента также подойдут советы, которыми мы делились с производителями. К примеру, вам стоит использовать такой функционал в Кабинете Продавца, как “Минимальный объем заказа”, “Прайсы”, “Пересчет в другую валюту”, “Разновидности” (например, для одежды с одинаковым дизайном, но разными размерами - сервис убирает однотипные товары, облегчая поиск в каталоге). 

Подробно опишите внешний вид вашего здания (склада/офиса), расскажите, как доехать - прикрепите карту, схему проезда. Задумайтесь над созданием мобильной версии, если у вас ее еще нет - это тоже увеличивает конверсию. Пишите в любом заметном месте, что вы являетесь магазином оптовой торговли: в описаниях, на баннерах, в “шапке”. Занимаясь торговлей в нескольких странах, создайте сайты-зеркала с доменными адресами, соответствующие зонам - ua, .by, .kz, .md, .ge. Обязательно добавьте опцию конвертации валют. Бесплатно верифицируйте ваш онлайн-магазин и маркетплейс закрепит за вами статус “Проверенного магазина”.