14 советов бизнесмену: как работать в B2B сегменте

1. Информация о сервисе полного цикла на всех товарных страницах

Чаще всего владелец B2B-бизнеса не ограничивается продажей только оборудования, но и оказывает весь спектр услуг, связанный с покупкой: доставку, разгрузку, установку, подключение, запуск и инструктаж клиента по работе с товаром. Иногда продавец также предоставляет расходники и производит товар. Если это подходит и для вашего бизнеса - подробно расскажите об этом у себя на сайте. И не только в отдельной вкладке, но желательно на каждой странице товара, а также сделайте пометку в “шапке” о том, что у вас полный цикл сервиса. 

Сервис полного цикла превосходно увеличивает конверсию

Об этом стоит активно писать на самых видных местах вашего сайта, а не сдержанно указывать в разделе “Доставка”.

2. Подробная характеристика, PDF и видеообзор - для каждого товара

Некоторые бизнесмены не видят необходимости в подробном описании товара, ссылаясь на то, что продажа направлена не на физлицо, а на серьезную компанию и специалистов, которые сами знают, что к чему. Некоторые просто дают ссылки на производителя в описаниях к своим товарам (которые чаще всего бывают на иностранных языках). 

Важно то, что нет никакого отличия в подаче товаров между B2B и B2C сегментами 

Чем больше и углубленнее будет информация, чем больше ракурсов фотографий (и даже товар в действии и среде использования), чем качественнее и уникальнее это все будет заполнено - тем выше будет конверсия. Это работает, даже если вы продаете крупы или импортируете кафель. 

3. Сроки доставки для регионов - на всех товарных страницах

Для B2B сегмента характерны особенности поставок, в отличие от розничных продаж. Это могут быть ограничения по доставке в определенные населенные пункты, ограничения по срокам, особенно если вы работаете по дропшиппингу, или на текущий момент вам не хватает комплектующих/мощности для оказания сервиса полного цикла.

Любые ограничения и особенности стоит указывать на каждой странице товара, а не только в одном разделе “Доставка”

Без этого есть вероятность, что переговоры с клиентом закончатся для него и для вас неудачей.

4. Функция “Выставить счет” - на всех товарных страницах

Популярные маркетплейсы Prom, Deal, Satu внедрили очень удобный функционал: в каталоге и в Кабинете Продавца есть возможность выставить счет-фактуру в электронном виде. 

Это комфортно для быстрых продаж, особенно если компания ознакомилась со всеми нюансами. 

Например, клиент обращается к вам уже не впервые и с таким же заказом. В сущности это аналог “Корзины” для розницы. 

5. Функция “Заявка на расчет” - на всех товарных страницах

Ситуация, когда цена зависит от нюансов и ряда факторов, - почти стандартна в B2B-бизнесе. Если это касается и вашего онлайн-магазина, сделайте функцию “Заявка на расчет”. На маркетплейсах есть этот функционал: специальная кнопка, ведущая в специально настроенный интерфейс, где клиент узнает итоговую стоимость, заполняя все необходимые поля.

6. Опции “Остатки на складе”, максимальный объем опта, регулярность поставок

Если для вас как продавца имеет значение объем и дата поставок (например, при работе с крупными розничными магазинами), у вас есть собственный склад - используйте функцию “Остатки на складе”, доступную в Кабинете Продавца на маркетплейсах. 

“Остатки на складе” легко синхронизируются с другими программами учета складских остатков и учета заказов: 1С, МОЙСКЛАД, API

Если вы делаете крупные и высокорегулярные поставки, это также стоит прописать на каждой товарной странице. Крупные объемы и исправные поставки - то, чем интересуются в первую очередь ритейлеры и другие крупные сети.

7. CRM телефонных переговоров 

Не последнюю роль в B2B-бизнесе играют телефонные переговоры, как успешные, так и незавершенные. 

Программная система управления отношениями с клиентами (CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT SYSTEM или СRM) позволяет систематизировать телефонные лиды

В CRM можно фиксировать не только основные данные о корпорации-покупателе, но также профиль деятельности, дополнительную информацию о нем и нюансы его запросов. Полученная информация поможет сформировать правильные аналитику, маркетинг и бизнес-планирование, потому активно ее используйте.

8. Сall tracking 

Большинство продаж осуществляются посредством телефонных переговоров, потому коллтрекинг - еще один важный аспект ведения онлайн-бизнеса. Активируйте эту службу и поймете, какая реклама максимально эффективна и приносит клиентов, поскольку Call tracking заменяет ваш номер на индивидуальные номера для каждого рекламного канала. 

Call tracking - самый результативный способ отследить эффективность того или иного направления рекламы в B2B-продажах 

Благодаря этому вы не только сможете отсекать лишние направления для рекламы и вкладываться в самые продуктивные, но и оценивать и планировать рекламные кампании в целом.

9. IVR для входящих звонков 

Еще одно важное направление в телефонии для бизнеса - Interactive Voice Response, (IVR). Наличие этой системы продемонстрирует вашим клиентам серьезность и системность вашей компании. IVR позволяет предварительно записать голосовые сообщения, которые помогут клиенту попасть к нужному сотруднику вашего колл-центра. Покупатель нажимает на соответствующие цифры на клавиатуре, а система его переадресовывает.  

10. Выполненные кейсы 

Чтобы показать потенциальному клиенту свою надежность, нужно создать в интернет-магазине специальную вкладку с портфолио - и разместить там логотипы крупных компаний-клиентов, информацию о масштабных поставках и общим объемом отгрузок за все время. Разместите фотографии, на которых видно, что вы работали/работаете с известными ритейлерами - ваши товарные позиции в среде использования, например. Фото вашего товара на полках в “Сильпо” или в интерьере “Salateira” сработает лучше сотни положительных отзывов на сайте.

Участвуйте в тендерах и размещайтесь на маркетплейсах государственных и коммерческих закупок, например ZAKUPKI.PROM.UA - такая деятельность принесет вам желанных известных и/или крупных клиентов.

Демонстрируйте сервис полного цикла в “работе” - размещайте фотографии, где ваши сотрудники устанавливают товар. Продемонстрируйте собственный транспорт, а если вы импортируете на своих авто и собственным экспедитором, на покупателя сильно подействуют фото на погранично-таможенном КПП. 

11. Фотографии “внутренней кухни” и профильной вовлеченности

Доверие клиентов вызывают фотографии офиса и сотрудников вашей компании, а также репортажи со всевозможных выставок и профильных мероприятий с их участием.

12. Юридическая и налоговая документация

Создайте специальный раздел, где будет размещена юридическая и налоговая статусность компании и неконфиденциальные данные реестров - так вы избежите регулярных вопросов от потенциальных клиентов. 

Также если вы являетесь авторизованным (или даже эксклюзивным) дистрибьютором компаний, брендов, товаров, заключили соглашения с общеизвестными корпорациями, имеете договоренности о гарантийном обслуживании - обязательно укажите это у себя в интернет-магазине и разместите фото или сканы документов, подтверждающие это. Дипломы, награды и сертификаты ваших сотрудников также подтвердят ваш статус как серьезной и солидной компании - разместите их в соответствующем разделе. 

13. Отдельный сайт для розницы

Если вы работаете в двух направлениях - оптовом и розничном (полуопт для физических лиц, чаще всего у предпринимателей сферы стройматериалов или инфраструктурных элементов частных построек) - лучше создать сайт отдельно для розницы и отдельно для опта. 

При этом вы можете активно их “скрещивать”, ставить перелинковки друг на друга, рекламировать

Сделайте их непохожими: нейминг, контакты, структура должны отличаться. В противном случае поисковики понизят их в выдаче как аффилиаты (которыми они и будут являться). 

14. Блог с тематическими статьями от ваших экспертов

Поддержать статус своего B2B-бизнеса можно, запустив блог на базе сайта. Размещайте там информационные и просветительские материалы, касающиеся вашей сферы и тонкостей работы. Например, “Как правильно заполнить таможенную декларацию на нашу продукцию”, “Чем бетонные стеновые блоки отличаются от фундаментных” и так далее. 

Очень часто клиенты сохраняют подобные материалы в закладки, что потом конвертируется в лиды.

Просветительная деятельность и хорошее визуальное сопровождение продемонстрируют клиентам уровень вашей квалификации и готовность ваших экспертов дать качественную консультацию и рассказать о всех тонкостях использования товара.

15. Напоследок

Предпринимателям B2B-сегмента также подойдут советы, которыми мы делились с производителями. К примеру, вам стоит использовать такой функционал в Кабинете Продавца, как “Минимальный объем заказа”, “Прайсы”, “Пересчет в другую валюту”, “Разновидности” (например, для одежды с одинаковым дизайном, но разными размерами - сервис убирает однотипные товары, облегчая поиск в каталоге). 

Подробно опишите внешний вид вашего здания (склада/офиса), расскажите, как доехать - прикрепите карту, схему проезда. Задумайтесь над созданием мобильной версии, если у вас ее еще нет - это тоже увеличивает конверсию. Пишите в любом заметном месте, что вы являетесь магазином оптовой торговли: в описаниях, на баннерах, в “шапке”. Занимаясь торговлей в нескольких странах, создайте сайты-зеркала с доменными адресами, соответствующие зонам - ua, .by, .kz, .md, .ge. Обязательно добавьте опцию конвертации валют. Бесплатно верифицируйте ваш онлайн-магазин и маркетплейс закрепит за вами статус “Проверенного магазина”.

маркетплейс пром юа prom prom ua онлайн бизнес интренет-продажи продажи через интернет
Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции
Пока еще никто не оценил
Актуальность
(0 оценок)
Автор
(0 оценок)
Изложение
(0 оценок)
Я рекомендую
Пока никто не рекомендует

Комментарии

Комментарии предназначены для общения, обсуждения и выяснения интересующих вопросов

Происшествия
В воскресенье, 8 декабря, в Николаеве произошло ДТП с участием двух транспортных средств. Об этом сообщает корреспондент 0512.сom.ua. Автомобиль "Renault Trafic" ехал по ул. Космонавнов, со стороны ул. Троицкой в сторону Херсонского шоссе. Со встречной полосы, через двойную сплошную на встречу неожиданно "Renault Kangoo". В результате автомобили врезались "лоб в лоб". К счастью, никто не пострадал. Оказалось, что "Renault Kangoo" были явные признаки алкого...
Общество
Уровень загрязнения воздуха в Николаеве составляет 13, что выше, чем в Кривом Роге. Об этом сообщает издание Новое Время.  Согласно инфографике самый  грязный воздух в Днепре и Мариуполе, затем идут Одесса, Николаев и Кривой рог. Напомним, что В Николаеве согласно новому Генплану хотят закрыть действующий городской полигон ТБО в Большой Коренихе.
Общество
В бывшем здании 37 школы Николаева собираются полностью заменить полностью заменить электросети, оборудовать автоматическую пожарную сигнализацию, а также провести противопожарную обработку деревянных конструкций. Так, в ходе рабочего совещания, 5 декабря, представители городской власти осмотрели помещения, где на данный момент находится Морской лицей, а также разработали детальный пошаговый план действий решения ситуации. Планируется до конца года провест...
Происшествия
В воскресенье, 8 декабря, в Николаеве произошло ДТП с участием двух транспортных средств.  Об этом сообщает корреспондент 0512.сom.ua. Автомобили "Nissan" и "Toyota" двигались по проспекту Героев Украины (Героев Сталинграда) в сторону Ингульского моста. Не далеко от парка Победы из-за несоблюдения интервал-дистанции "Nissan" врезался в "Toyota". К счастью, в ДТП никто не пострадал.  На месте работают сотрудники патрульной полиции. Все обстоятельства выясня...
Культура
В субботу, 7 декабря, в Центральной городской библиотеке им. М.Л. Кропивницкого показали фильм "Иван Сила". Об этом сообщает корреспондент 0512.com.ua. Фильм показали в связи с проведением в Украине фестиваля "Украинского детского кино".  Фильм "Иван Сила" повествует о жизнь  Ивана Фирцака, который родился в июне 1899 года в селе Белки Иршавского района на Закарпатье. В 18 лет он стал артистом чехословацкого цирка и побывал в 64 странах мира, удивляя все о...
Общество
Президент Украины Владимир Зеленский своим указом объявил воскресенье, 8 декабря, днем траура. Соответствующий документ опубликован на сайте главы государства. Отмечается, что указ подписан "с целью чествования памяти погибших в результате произошедшего 4 декабря пожара в здании Одесского колледжа экономики, права и гостинично-ресторанного бизнеса". "1. Объявить в Украине 8 декабря 2019 года днем траура. 2. В день траура на всей территории Украины: приспус...
Происшествия
В субботу, 7 декабря, в Службу спасения сообщили о пожаре, который произошел по ул. Новая с. Шевченково Витовского района. К месту были направлены спасатели 16 государственной пожарно-спасательной части. По прибытию установлено, что горит кровля летней кухни. Пожар был локализован и спустя пол часа полностью ликвидирован на площади 15 м кв. Вероятной причиной возникновения стало нарушение правил монтажа нагревательных печей и дымоходов. Всего от ГСЧС к ра...
Общество
В субботу, 7 декабря, в Центральной городской библиотеке им. М.Л. Кропивницкого прошла лекция об украинских вооруженных формированиях во время Второй мировой войны. Об этом сообщает корреспондент 0512.com.ua. Лекцию провели волонтеры общественной организации “Українська військова звитяга”. Участие украинцев во Второй Мировой войне - острая тема, требующая исторического ревизионизма и разрушения многих мифов, которые сложились в обществе. Не секрет, что ист...
Происшествия
В субботу, 7 декабря, вечером, в Николаеве водители такси заблокировали Варваровский мост. Об этом сообщает корреспондент 0512.com.ua. Таксисты поставили свои автомобили поперек дороги с обеих сторон моста и требуют арестовать 21-летнего водителя автомобиля Lexus, по вине которого ночью, 7 декабря, погиб их коллега и его пассажир. Напомним, что около двух часов ночи на Богоявленском проспекте Lexus на большой скорости выехал на "встречку" и врезался в лобо...
Цены на топливо на 09.12.2019
Цена за литр
Скраплений газ
11,58
Бензин А-92
25,56
Бензин А-92 Евро
26,16
Бензин А-95
26,94
Бензин А-95 Premium
30,90
Бензин А-98 Super
34,92
Дизельне паливо
25,98
Дизельне паливо EURO-5
29,70
Паливо для реактивних двигунів
32,46