Когда конкуренты снижают цены или как избежать ценовой войны

В каждой нише есть один игрок, который для борьбы с конкурентами использует единственный инструмент —  цены. Он делает их ниже, чем у конкурентов, тем самым забирая клиентов себе. Сразу же получает прилив клиентов, а потом затея не кажется такой уж привлекательной. Демпинг —  это не способ стать лидером в своей нише, это лишь кратковременный результат. 

Ценовые войны: риски и опасности 

Когда конкуренты начинают демпинг, у вас автоматически падают продажи. Покупатели —  не дураки, они купят там, где дешевле, особенно, если это одинаковый товар. E-commerce перетерпел уже 1000 таких войн, но в истории еще не было удачного конца. Всегда результат был один —  прибыль падала, главные игроки вообще покидали рынок, появлялись новые игроки. 

Принцип таких войн очень простой: 

• Конкурент ставит цену ниже —  вы не сидите на месте, отвечаете тем же —  конкурент ставит ценник еще ниже. 
• К сожалению, с понижением цены, затраты тоже не уменьшаются, но зато прибыль значительно падает. 
• За счет небольшого дохода вы уже не можете вложить столько же в развитие бизнеса. Вам приходится экономить на рекламе или даже сервисе. На этом этапе ваше развитие останавливается. 
• Затраты могут увеличиваться, но прибыль остается на месте или падает еще ниже. Со временем у вас не останется другого выхода, как покинуть рынок. 
• После снижение цены, будет труднее их поднять. 

Иногда (заметьте, очень редко) низкая цена вполне оправдана. Например, если вы нашли способ сэкономить на производстве без вреда для качества. 

Мы подготовили для вас 6 способов борьбы с такими игроками. Вы сможете избежать ценовой войны, которая зачастую приводит только к убыткам, и укрепить свои позиции на рынке. 

1. Высокое качество, сервис и вы —  победитель 

Снижение цен конкурентами зачастую вызвано более низким качеством. Увидели недостаток? Ваша задача —  превратить его в преимущество. Например: 

• Добавить товару новых возможностей и свойств. 
• Включить в услугу новый сервис, которого нет у конкурентов. 
• Разработать новую упаковку вашего продукта. 
• Подумать над тем, чтоб реализовать действительно индивидуальный подход к клиентам. 
• Усилить гарантийные условия. 

2. Увеличьте прибыль с одного клиента 

Запомните —  лучше 1 клиент с хорошим доходом, чем 10 с маленьким или вообще никаким. Забудьте про количество, смотрите на результат. Для этого учтите следующее: 

• фокусируйтесь на клиентах, которые готовы отдать больше за лучший результат; 
• если покупателю не важен результат, он всегда выберет то, что подешевле; 
• предлагайте дополнительные услуги или продукты. 

3. Начните проводить временные акции

 Поскольку про демпинг нам нужно забыть, будем использовать более эффективные способы стимулирования продаж. Например, акции, которые дадут вам время на разработку новых продуктов и идей, а также улучшат стимул для покупки. 

Используйте один из видов акций: 

• Снижение цены до уровня конкурента или ниже: т. к. это временно, такую операцию нельзя считать демпингом. 
• Лучше —  50% на несколько дней, чем 10% на месяц.
• Предложите длительную рассрочку платежа, если у вас товар премиум-класса или вообще оптовая продукция. 
• Предлагайте скидки при покупке от 2 товаров. 
• Подарочные наборы. 
• За совершение покупки —  бонус. 

4. Вводите предложения с низкой ценой 

Важно правильно управлять ассортиментом. Так, вы сможете охватить массового клиента. Например, добавьте в свой каталог продукт, у которого будет стоимость такая же, как и у конкурентов. Но с поправкой: у этого товара будет меньше возможностей. Так, вы сможете объяснить сниженный ценник и не потерять качество. 

5. Увеличьте срок использования продукта

Каждый конкурент заинтересован в притоке новых покупателей. Усложните им задачу —  заберите всех клиентов себе. Просто увеличьте период использования продукта: 

• Введите возможность покупки абонемента на год/полгода по сниженной цене.
• На товары повседневного спроса проводите частые акции. Так, когда покупатель снова придет за ним, он купит его опять, т. к. он будет по сниженной цене. 
• На товары длительного использования продумайте новые фишки, например, возвращаешь старый телефон —  получаешь скидку. 

6. Сделайте так, чтобы сравнивать цены было невозможно 

Покупатель, прежде чем совершить покупку, анализирует. Сделайте так, чтоб он не смог выбирать: 

• Добавьте сервис, который невозможно сравнить. 
• Добавьте аксессуары. 
• Разработайте новые функции для товара. 
• Сделайте уникальную упаковку. 

Не забывайте, что мониторинг цен конкурентов и их анализ —  способ всегда быть в курсе любых изменений и своевременно на них реагировать.