Хочу рассказать про то что еще недавно меня очень сильно волновало, было без преувеличения для меня «ржавым гвоздем в голове». Я говорю про продвижение аптеки в интернете. Для меня это было очень сложным моментом, который мне удалось преодолеть и достичь определенных результатов. Для этого мне пришлось нанять человека, зовут его Саша, у него есть маленькая команда, они называют себя ServiceSeOdessa ( serviceseodessa.blogspot.com ). Вот они мне и помогли. Справиться с этой ох уж не простой задачей. Потому что продвижение аптеки в соцсетях – это оказалось вообще отдельным видом интернет-исскусства)) Конечной целью для меня было открыть интернет-аптеку и продавать товары медицинского предназначения не только по городу Одессе, но и в другие регионы. Сейчас Саша с коллегами делает для меня продвижение интернет-аптеки.

Вот контакты ребят которые мне помогли чисто по человечески без дешевых понтов:

Сайт: https://serviceseodessa.blogspot.com/

Телеграм: https://t.me/Sashapress

У ребят из ServiceSeOdessa нет желания содрать с тебя денег, как сейчас принято повсеместно. Делают свою работу добросовестно, качественно, регулярно демонстрируют результаты своей работы. Может вы не в курсе, но реклама аптеки в интернете – это очень сложная штука. Потому что поисковые системы и социальные сети любят медицинское дело блокировать. А Саша с друзьями легко это все обходят. Еще они спокойно создают бесплатные сайты на Wordpress, https://serviceseodessa.blogspot.com/ ведут блоги, новостные ленты, а также для комплексного захвата аудитории создают и одностраничные сайты. Отлично ведут социальные сети, делают интересные и продающие посты для аптеки, эффективно проводят продвижение аптеки в Ютубе. Вообще таргетированная реклама аптеки в ADwords в Гугле – это их тема. Кстати, они еще отлично проводят вывод на рынок нового лекарственного препарата!

!!! Но что самое круто в них – первые месяцы они не берут денег за свои услуги. Потому что показывают заказчику на что способны. Нет, есть некоторые затраты на заказ рекламы, тексты, но это все мелочи. И расценки у них очень доступные. Наверное самые доступные в Украине.

Но начинал я конечно не с того, как раскрутить аптеку, а с маркетинговой стратегии аптеки и как конкурировать с сетевыми аптеками. Этому я тоже хочу уделить немного времени.

Я понял, что если я хочу подняться на самую верхнюю ступень успеха в аптечном бизнесе, я должен достичь следующих результатов. Шаг за шагом освоить все этапы. А они такие.

Как я себе прикинул, первый этап, который нужно грамотно пройти – это цена. Нужно осознать, почему потребитель приходит в нашу аптеку? Очень часто это банальный поиск цены. Более того сейчас потребитель изменился и он даже готов искать в отдаленном месте, более доступную аптеку. Поэтому цена – это первый этап, который притягивает нашего потребителя. И тут важно понимать, что мы продаем не столько цену, а я бы сказал ценность. Потому что возражения по цене будут всегда и любая цена для потребителя окажется дорогой, если не объяснить потребителю ценность приобретения данного препарата в вашей конкретной аптеке. Вообще одна из самых распространенных жалоб – что лекарства дорогие. И у меня складывается ощущение, что во всем мире так. С другой стороны, если мы продавливаем именно ценность, то мы объясняем почему нужно приобретать именно в нашей аптеке. Что касается моих аптек, то мы закупаем товары только у проверенных поставщиков, и имеющиеся в наших аптеках препараты действительно помогают. Нет и быть не может подделок.

Еще один этап, помогающий ответить на вопрос, как увеличить трафик в аптеке – это время. Очень часто потребитель приходит в аптеку без посещения доктора, с целью сэкономить время. Для того, чтобы посетить доктора, нужно выстоять очередь для того, чтобы диагностировать, например, ОРЗ, либо бронхит. А человек просто приходит в аптеку и просит ему дать что-то от этой проблемы. Он экономит время и проблему решает практически сразу. Хорошо это или плохо? Трудно судить, но так устроены люди. Они всегда будут искать способы быстрого выздоровления. К тому же в нашем распоряжении есть такая наука, как фармопека, поэтому мы можем рекомендовать лекарственные препараты, так называемые, О.Т.С. (лекарства без рецепта), а значит это этично, законно. А человек, который хочет приобрести в аптеке эти препараты, имеет на это право. И таким образом он экономит время. Еще нужно постараться не отпускать человека, даже если он говорит «я подумаю», потому что чаще всего это скрытый отказ. Задержать его можно тем, что предложить свою помощь. Так можно проводить продвижение медицинских препаратов: фармацевт может спросить у покупателя, нет ли у него еще вопросов и объяснить, что покупая такое-то средство сейчас, ему уже завтра будет легче. То есть фокус с времени нужно переводить на сейчас.

Третий этап, который приводит человека в аптеку – это конечно же наличие проблемы. Естественно проблемы со здоровьем. Соответственно он приходит в аптеку решить свою проблему. Пациент фокусирует свое внимание на проблемы, а мы фокус переводим на решение проблемы. И вот тут очень важно следующее: он не приходит за какими-то таблетками или мазями, а за решением проблемы. Человек очень часто приходит и говорит «дайте что-то от радикулита». А фармацевт отвечает: «возьмите мазь». То есть происходит продажа мази, а не решения проблемы. Либо человек приходит и говорит: «дайте мне таблетки диклофенака». Нам кажется, что ему нужны таблетки диклофенака? На самом деле, ему нужно решение проблемы, например того же радикулита. Поэтому фармацевт должен уточнять, для чего именно человек хочет взять это средство: боли в спине или в суставах или в мышцах. Таким образом происходит уточнение его проблемы, локализуется его проблема и предлагается ее решение. Ведь можно предложить комплексное решение его проблемы – 2-3 препарата. Таким образом добивается более высокая эффективность лечения, человек это запоминает и в следующий раз придет к вам в аптеку. То есть в этой ситуации нет никого, кто бы проиграл: и аптека выигрывает, и человек выигрывает, и общество выигрывает получая здорового человека, семья этого человека выигрывает и т.д. и т.д. Поэтому очень важно, чтобы кейсы фармацевтика включали в себя фокусировку на проблеме человека, нужно задавать проблемные вопросы и всегда исповедовать комплексный подход – это очень важно.

Что еще хочет пациент? Он хочет прийти в любую апетку. Например, в аптеку по ходу его пути или в аптеку, которая близко к месту его жительства. А наша задача, чтобы он пришел именно в нашу аптеку. Не в любую, а именно в нашу! Тут уже появляется вопрос: почему он должен приходить именно в вашу аптеку? Какая там атмосфера, какой дизайн, какая там ситуация с точки зрения дополнительных удобств, какое там ощущение безопасности, часто ли там очереди, есть ли там консультанты? Может там есть что-то что приводит именно в вашу аптеку? Например, ассортимент. Вот эти все вещи очень важны и наша задача состоит в том, чтобы пациент пришел не в любую аптеку, а привязался конкретно к нашей аптеке. То есть его надо каким-то образом пролоялить к этому месту покупки. Это могут быть и креативные акции в аптеках, скидки и т.д. и т.д. То есть нужно думать про https://serviceseodessa.blogspot.com/ маркетинг в аптеке обширно.

Иногда он приходит к любому первостольнику, а наша задача, чтобы он пришел к нам. А для того, чтобы он пришел к вам, нужна определенная нацеленность на результат, нужны вопросы, вопросы и еще раз вопросы. У потребителя должна сформироваться такая идея, правильная идея, что вы намереваетесь помочь – причем вы сделаете все, чтобы этому человеку помочь. То есть нужно демонстрировать эмпатию, нужно демонстрировать, что вы хотите предложить человеку что-то уникальное, только для него. Нужно консультировать понятным языком и нужно предлагать комплексное лечение, нацеленное на решение проблемы данного пациента.

Таким образом:

  •  Пациент хочет от нас интересующей его цены, а мы должны превратить это в ценность.
  •  Пациент берет время на подумать, а мы должны добиться того, чтобы он сделал это прямо сейчас, тогда завтра ему уже будет легче.
  •  Он к нам приходит с проблемой, а мы должны ему дать решение. И не просто решение, а комплексное решение его проблемы.
  •  Он хочет купить в любой аптеке, а наша задача, чтобы он пришел именно в нашу аптеку.
  •  Он может хотеть попасть к любому первостольнику, а наша задача, чтобы он захотел именно к нам.

И всего этого нельзя достичь, никакая маркетинговая стратегия аптеки не сработает без доверия. Должно быть доверие к месту приобретения товаров и конкретно к вам. Особенно когда мы говорим про вывод на рынок нового лекарственного препарата. А как формируется доверие? Во-первых, есть такая штука, как рейтинг недоверия.

Не знаю, насколько вам это будет интересно, но в рейтинге недоверия почти всегда стоят продавцы автомобилей. Особенно подержанных автомобилей. Практически всегда продавцы говорят, что автомобиль якобы не был в аварии, якобы новый, якобы ездила на нем только мама или супруга, и то изредка. На втором месте – это политики. Почетное третье место занимают юристы, потому что наши люди их считают «решалами», а не юристами. И четвертое место, как ни странно, это мы, то есть медицинская сфера. Как видите, не сильно нам доверяют, и большинство людей считают, что медики говорят неправду. Большинство людей считают, что мы хотим нажиться на чужом горе. И интернет пестрит недоверием, вплоть до обозначения врачей «коновалами» и «убийцами в белых халатах». То есть этот момент – это один из самых уязвимых в нашем деле. Даже если вы соблюли все вышеперечисленные мной шаги, но все равно за скобками остается высокий уровень недоверия, который привит нашему потребителю. И для конкретного бизнеса способна исправить имиджевая поддержка.

Этим вопросом (имиджевой поддержкой) для меня занимались очень многие компании, но у них ничего не выходило. Все равно приходили боты от конкурентов и гадили везде, где только могли, из-за чего стопорилось продвижение интернет-аптеки. Да и обычной тоже. Но когда я стал работать с Сашей и его ServiceSeOdessa, то все резко изменилось. Понимаете, сделать идеальную аптеку (даже объективно), следовать всем правилам маркетинга в аптечной практике и правильной рекламы лекарственных средств и удачным примерам – очень мало. Нужна еще и сильная интернет-поддержка, включая беспрерывную имиджевую поддержку. Потому что конкуренция в аптечном бизнесе беспрецедентная! Когда я стал работать с Сашей и его командой, то они скрупулезно следили и за этим вопросом. Сайт моей аптеки стал выходить на первой странице Гугл по запросам связанным с лекарствами по Одессе и поиском аптеки по району. https://serviceseodessa.blogspot.com/ Реклама в социальных сетях ежедневно давала мне приплыв людей в 100-200 человек в первую же неделю! Дальше только число только росло. Потому что Саша знает, как именно нужно настраивать таргетированную рекламу аптеки, чтобы люди шли к тебе нескончаемым потоком. Он прекрасно разбирается во всех сферах раскрутки бизнеса в сети, включая и то как вести инстаграм аптеки, чтобы это было интересно покупателям и вызывало желание прийти именно к тебе. Его копирайтер Иван пишет не только отличные посты для аптеки, но и статьи практически на любую тему, связанную с аптечным бизнесом и медициной в целом. Также он задействован в имиджевой поддержке. Они с Сашей четко следуют контент-плану для аптеки, который разрабатывали (и обновляли) не без участия меня и моих коллег по бизнесу.

Если вас интересует по-настоящему качественный кейс продвижение аптеки, рекомендую этих ребят, вот их Телеграм: https://t.me/Sashapress