Основа успешного бизнеса - правильное определение и понимание своей целевой аудитории. Эти показатели помогут выбрать необходимые методы для продвижения, эффективно разработать маркетинговые стратегии и реализовать их.

Определяем целевую аудиторию

У каждого продукта есть свои поклонники. Это сердце ЦА, те кто приносит наибольшую часть прибыли и являются самыми активными. Виды целевой аудитории:

  • первичная - главная ЦА, инициаторы;
  • вторичная - это участники процесса покупки продукта;
  • третичная - имеет влияние на первые две.

Каждая группа представляет собой ваших потенциальных покупателей. Именно под них маркетологи разрабатывают рекламные компании, а бренды активно идут на коммуникации, особенно с лидерами мнений. Они формируют общественное мнение о товаре или услуге склоняя к покупке и привлекая все больше новых пользователей.

Кроме делений на первичную и вторичную, аудиторию еще делят на узкую и широкую. Например, широкая - потребители шоколада, а узкая - покупатели только белого шоколада.

Также есть классификация на b2b — бизнес-бизнесу, и b2c — бизнес-потребителю.

  • B2B - как правило, выстраиваются более долгосрочные, доверительные отношения. Учитывается опыт и компетентность исполнителя. Коммуникация выстраивается на основе личных встреч.
  • B2C - более изменчивый сегмент, где постоянно меняются тренды. В нем бизнес взаимодействует напрямую с конечным потребителем, нередко применяя рекламные уловки.

Каким образом происходит сегментация ЦА?

В основе сегментации лежат следующие критерии:

  • демографическая - возраст, семейное положение.
  • социально-экономическая - работа, платежеспособность, образование, предпочтение определенных брендов.
  • географическая - населенный пункт, страна, национальность и традиции, связанные с ней.
  • поведенческая - социальный статус, личные предпочтения, привычки и т.д.

Есть разные способы проведения сегментации ЦА. Наиболее простая схема включает в себя ответы на пять вопросов.

  • что - сегментация внутри самого продукта.
  • кто - тут учитывается непосредственно возможные покупатели.
  • зачем - сегментация по стремлениям к покупке.
  • где - определение по методу проживания.
  • когда - определения непосредственного времени покупки или посещения услуги.

Это метод W5. Его придумал М. Шеррингтон – учредитель международной консалтинговой фирмы Added Value. После сегментации можно подготовить рекламную компанию, составить оффер для реализации готового продукта.

Как собрать свою ЦА?

Советуем попробовать использовать специальную технику создания виртуальной персоны. Чтобы лучше понять ее, необходимо следить, чем ваши клиенты увлекаются, где они отдыхают, следить за ними в различных соцсетях (Instagram, Facebook, VK, Youtube), при возможности проводить маркетинговые исследования.

Информацию о виртуальной “Персоне” важно делить на определенные разделы: образ жизни, статус в обществе, любые занятия на досуге, для каких целей приобретает тот или иной продукт и т.д. https://ocean-agency.com.ua/

Пример портрета покупателя в магазине техники:

  • женщина;
  • возраст – от 25 до 35 лет;
  • семейное положение – замужем;
  • живет в городе-миллионнике;
  • карьерный рост – дорогой гаджет помогает демонстрировать высокий статус в обществе.

Создание портрета ЦА позволит:

  • сократить время на продвижение бизнеса;
  • понять, как лучше привлекать новых покупателей, партнеров;
  • разрабатывать и внедрять рекламные кампании, которые действительно приносят нужный результат;
  • повысить узнаваемость фирмы.

Портреты помогут понять, в каком именно продукте люди заинтересованы, какие у них потребности и боли, чего им не хватает.

Инструменты для сбора ЦА

Для определения точной ЦА и анализа ее потребностей используют специальные инструменты для сбора. Изучение входящих звонков поможет понять, какие проблемы у клиентов, какие методы решения были использованы для решения этих проблем, какие у покупателей возражения и возмущения. Для определения ЦА проводят опросы, интервью, чаты коммуникации с покупателем. Также используется метод исследований. Для этой цели изучаются веб-ресурсы исследовательских агентств, демографические срезы.

Статистический метод – неплохой способ анализа поведения ЦА. Для этого можно изучить чеки клиентов: на какую сумму человек делает покупки, когда именно совершена покупка, какой продукт и как часто покупает один и тот же покупатель.

Для анализа аудитории часто проводят обзвон, делают рассылки. Анализ групп в соцсетях позволит получить все необходимые сведения для составления mind-карты.

Ошибки, которые часто совершают в работе с целевой аудиторией

Одна из ошибок заключается в том, что не всегда учитывается цепочка приобретения продукта. Необходимо понимать, как клиенты совершают покупку товара или заказа услуги, что этому предшествует. И только потом можно запускать рекламу и заниматься созданием контента. Также не стоит переоценивать вашу ЦА, не нужно ее идеализировать. Такая ошибка часто допускается в бизнесе VIP-аудитории.

Отсутствие сегментации – одна из недопустимых ошибок. Увы, без сегментации никак. Важно уметь грамотно разделять покупателей. Таким образом вы сможете модернизировать продукт или услугу под определенные категории покупателей.

Привычки, хобби и увлечения - одни из важнейших параметров определения ЦА. Продавая свой продукт или услугу, вы должны быть уверены, что они действительно решают проблему покупателя. Вы должны проанализировать, чего не хватает вашей ЦА и удовлетворить ее потребности. Задача компании - сделать так, чтобы покупатели вспоминали бренд и начали обращаться к вам, когда им что-то нужно.