Однією з найпоширеніших у світовій практиці ринкових процедур, спрямованих на те, щоб замовник і постачальник могли знайти один одного, є проведення та пошук тендерів. Цесвоєрідні змагання, в результаті яких вибирається компанія, найбільш повно відповідаюча вимогам конкретного замовника і яка готова виконати контракт з найкращим співвідношенням «ціна — якість» або кращим комплексним рішенням.
Перемога в тендері — частина мистецтва корпоративних продажів. Особливо почесною вона стає при участі в державному тендері. Тут всі процедури формалізовані, і необхідно представити свою компанію у вигідному світлі при мінімумі засобів впливу на замовника.
Корпоративні продажі vs прямі
Якщо в прямих продажах йдеться про психологію конкретної людини, яка приймає рішення, то у випадку з корпоративними клієнтами все набагато складніше, адже ви маєте справу з налагодженою системою. Які найбільш суттєві відмінності? Особи, які приймають рішення. Корпоративний клієнт — це не одна людина, а ціла компанія, представлена тендерною комісією. Функції тендерної комісії — вибір постачальника, який відповідає заявленим вимогам закупівлі.
Велика кількість регламентів і формальних процедур. Потрапити в список потенційних постачальників досить важко: для цього необхідно професійно оформити массу документації. Однак якщо ваша компанія зуміє прорватися в цей список, запрошення на тендери будуть надходити автоматично. Пам'ятайте, що для кожного наступного тендеру необхідно проходити всю процедуру заново.
Підготовка документації для участі в тендері — ціла наука. До кваліфікаційної анкети з реквізитами компанії потрібно докласти установчі документи, довідки, свідоцтва, рекомендаційні листи, підтвердити досвід компанії, кваліфікацію співробітників і т. п. Все це буде перевірено службою безпеки замовника.
Далі необхідно заповнити форму комерційної пропозиції — це дуже докладні уніфіковані таблиці, вміст яких в процесі участі в тендері має ще зазнати суттєвих змін за запитами тендерного комітету (довідкова інформація, новинки ринку тощо). На підсумковому засіданні тендерної комісії розглядаються так звані тендерні таблиці учасників аукціону із зауваженнями, альтернативними пропозиціями і коригуваннями. Для претендента вкрай важливо якомога краще налагодити зворотній зв'язок із замовником на всіх рівнях бюрократичної драбини, щоб тендерні таблиці виглядали найкращим чином.
