Как часто вам приходилось сталкиваться с ситуацией, когда повлиять на решение потенциального партнера вы непосредственно не можете? Вам говорят: «Оставьте прайс» или «Вышлите мне предложение».
Коммерческое предложение как бы выступает вашим торговым агентом. В этом случае, продает бумага, а не живой человек. И от того, насколько хорошо вы подготовили своего «агента», насколько продуманно составили КП, зависит результат сделки.
Важен не инструмент, а умение им правильно пользоваться
Статистика показывает, что лишь 3-8% коммерческих предложений имеют отклик от потенциальных клиентов. Большая их часть даже не дочитывается до конца. Вот почему среди предпринимателей бытует миф о том, что этот инструмент продаж неэффективен.
Эксперты компании VtsConsulting убеждены, что это не так. По их мнению, не удается «зацепить» клиента не потому, что инструмент плохой, а потому, что пользоваться им многие не умеют. Финансовые менеджеры рассказывают о типичных ошибках в составлении документа, которые губят сделку изначально.
Если учесть эти ошибки, использовать рекомендации профессионалов VtsConsulting, можно получать регулярную прибыль от сделок, с помощью КП.
10 типичных ошибок в коммерческих предложениях
- Размытость – суть трудно уловить. Нет четких данных и краткого описания выгод в первом абзаце документа.
- «Винегрет предложений» - часто составитель предлагает в одном письме все свои услуги\товары, которые есть в ассортименте. Нужно же гарантировать решение конкретной проблемы клиента (один продукт – одно предложение).
- Шаблонность – все как у всех. Название услуги\товара, цена, тип составления презентации – одинаковые. Найдите возможность выделиться. Неважно, каким способом вы будете решать проблемы клиента, назовите свой документ оригинально.
- Язык – множество профессиональных терминов, сложносочиненных фраз и заумных теорий. Пишите максимально просто и доступно, короткими предложениями. Суть вашего письма-презентации должна быть понятна даже ребенку.
- Я умный – смогу все сам! Даже если вы – успешный руководитель компании, это вовсе не значит, что вы – талантливый копирайтер. Люди учатся годами составлять правильные продающие тексты, с «цепляющими» заголовками и другими «фишками». Не стоит экономить на основных рабочих инструментах, ведь они – источники вашего дохода. Лучше заказать коммерческое предложение в VtsConsulting. Эксперты компании помогут вам сформировать правильный продающий документ.
- Вода и никакой конкретики – много красивых слов в документе, но нет фактов и подтверждений. Клиенту нужны гарантии и выгоды. Вы должны их показать на конкретных примерах, в цифрах.
- Серость и безличность – документ составлен от третьего лица, скучно и монотонно. Не забывайте, что это – не просто бумага, а ваш личный торговый представитель. На него вся надежда! Добавьте КП красок и эмоций, ведь он должен найти подход к покупателю. Пусть предложение звучит от первого лица и будет наполнено позитивом.
- Скучный вид – стандартный лист А4 (что еще хуже – много таких листов), сплошь исписанный монотонными длинными фразами и цифрами. Документ, как человек, должен привлечь внимание. Содержание важно, но не забывайте и про форму! Добавьте красок вашему «агенту»: выделите цветом, разделите на абзацы, используйте подзаголовки и списки. Сделайте акценты с помощью шрифтов и привлекательных изображений.
- Берегите время клиента! Нельзя «рассусоливать» письмо на много монотонных страниц сплошного текста. Подумайте о том, будет ли время и желание у руководителя компании все это читать и вникать. КП должно быть максимально кратким, простым и понятным. За первых 15-20 секунд чтения у клиента должно сформироваться представление о вас и о вашем продукте.
- А где же финальная точка? Часто основной ошибкой грамотных КП является отсутствие побуждения клиента к покупке. Это самая важная часть документа. Должен быть эмоциональный толчок, который поможет потенциальному партнёру принять ваше предложение. Да, и не забудьте о контактах. «Лепите» свои телефоны во все видимые места: в верху и внизу страницы, в пункте побуждения к покупке и там, где презентуете продукт. Клиент не должен их искать!
